こんにちは、KENです。
先日、仕事で東京ビッグサイトへ行ってきました。
目的はとある大きな展示会。うちの会社も出展しているため、そのお手伝いです。
今まで仕事柄、展示会に出展はもちろん、来場者として行く事もなかったので、内心わくわく、うきうきだったんですが、そんな僕にとあるミッションが課されました。
そのミッションとは、来場者からの名刺獲得！！
「展示会」と聞くと、新商品の発表や商談、取引の糸口を見つけることですが、出展者にとっての目的は、とにかく新たな「顧客」となる人や会社を見つけることです。
そのために必要なものと言えば、そう、相手の名刺
いかに名刺を獲得し、商機に繋げるかが鍵となります。
（とはいえ最近はこの辺も利便性が高まっていて、来場者パスにバーコードがついており、スキャナーで読み込むだけで完了しちゃったりしますが）
僕に与えられた目標枚数は６０枚。聞いた時は多いのか少ないのかも分かりませんでした（笑）それでも、歩き回って契約をもらう前職に比べれば、名刺をもらうなんて朝飯前。余裕でクリアできると思っていました。
しかし、実際にやってみると中々難しいところや、展示会ならではの名刺交換テクニックも発見でき、いい勉強になりました。
最終的に目標も達成できましたが、この手の仕事は苦手な人も多いはず。
他にも沢山出展者がいる中で、自ら自社のブースに来てくれる人は基本的に少数。となると、歩いている人に片っ端から声をかけ、こちらから積極的に名刺交換をしていかなくてはいけない場合も多々あります。
そのため、
「営業みたいでちょっと怖い・・・」
「街のキャッチみたいで自分には無理！！」
新社会人に限らず、普段バックオフィスの仕事が中心の方などは、慣れていなくてお腹が痛くなる人もいるのでは・・・。
でも安心してください！確かに声をかけて無視されたりすると落ち込む事もありますが、いくつかコツを抑えれば、前向きに取り組め、上手く行けば楽しくなってきます！
今回は、僕が実践した「展示会での名刺交換方法のコツ」についてお伝えします！
展示会での名刺交換は当たり前!!
まず大前提として、展示会での名刺交換はいたって普通のことです。
来場する人は何か良い製品はないか、自社の課題解決につながるソリューションはないかを求めてきますし、気に入った製品があれば当然取引を考えます。
また、今は興味がなくても、今後取引の可能性があれば名刺交換も行います。
いずれにしても、展示会で名刺交換すること自体は全く問題がありません。
では、実際に名刺をもらえるシーンとはどんな場合か？それは大きく２つに分けられます。
・自社ブースに自ら来たお客さんとの名刺交換
自ら足を向けてくださる方なので、簡単に製品の説明や悩みを聞き、名刺交換もスムーズにできます。難易度も低く、こうした方は貴重です。
・通りかかる人に声をかけて名刺交換
イベントによっては多くの人がブースの周りを通ります。そういった方にこちらから声をかけ、名刺交換をしていきます。
今回のテーマでもあり、苦手とする人が多いのは後者のパターンですね。
「自分にはとても無理！」「恥ずかしいし怖い。」
分かります（笑）でも、安心してほしいのは、展示会での声かけや名刺配りは当たり前のことだという点です。
無視されることはあれど、声をかけて怒られることはありません。僕も昨日は100名近くの方と話をしたり声をかけたりしましたが、怒る方は一人もいませんでした。
来場する方もそれは覚悟しています。むしろ、声をかけてほしいと思っている人もいますから、怖がったり恥ずかしがる必要はありません！
さて、前置きはこの位にして、早速名刺獲得に必要なアクションやコツをお伝えしていきますね。
「みんな」ではなく、「あなた」へ
自社ブースの前を通る人に、どう声をかけたら良いのか？多くの人が迷い、そして大抵は、
「〇〇社です。お願います！」
「〇〇社です。〇〇サービスをご紹介してます！」
と言いながら、パンフレットを差し出すというスタイルになります。有名な企業や話題の製品ならこれでも通用する場合はありますが、そうでない場合は話を聞いてもらえないことが大半です。
たかが声かけと思いますが、かなり重要です。
声かけと相手に対する姿勢で、興味をもってもらえる確率は大きく変わります。
まずは言い方、声の掛け方です。僕も最初は「〇〇サービスの〇〇社です！」と言いながらパンフレットを差し出し、ブースへ誘導しようとしていましたが、思ったほどの効果はありませんでした。
そこで途中作戦を変更します。
まず、声の掛け方ですが、製品名やサービスではなく、行動を促す言い方に変えました。
「〇〇社です。デモ画面を公開しているので、ご説明させてください！」
「〇〇社です。是非一度触ってみてください！」
この言い方に戦法を変えたところ、ヒット率が大きく向上しました。全く興味がなさそうな人でも「それなら・・・はい。」と言って話を聞いてくださるんです。
なぜお客さんの反応が変わったか？理由は、行動を促す言い方であるとともに、みんな向けではなく、一人の人＝あなた向けの言葉にしたからです。
「みんなに説明してます」と、「あたなに説明させてください」では印象が全く違います。
通る人に対し適当に声をかけるのではなく、狙いを定めて引き寄せる。これだけで、相手の方の反応や食いつきが変わります。
その他、細かな点では無駄なワードを省くことも意識しましょう。
「良ければ」や「もし〜なら」と言った言葉は使いません。
曖昧な表現ではなく、明確かつストレートに直球勝負です！
口だけでなく、全身でコミュニケーションをとる
声の掛け方と同じくらい大切なポイントが、言葉以外のコミュニケーション。
身振り手振りといった非言語・ノンバーバルの部分です。
声や言葉だけでなく、目線や姿勢、パンフレットの出し方等々、見せ方や出し方も重要です。
人間は音よりも視覚に動かされる事が多いです。展示会では相手とコミュニケーションを取れるタイミングはほんの数秒です。言葉だけに頼らず、全身を使って相手の興味をひきましょう！
単純な話ですが、コンパニオンの女性を置くのは視覚に訴えかけるためです。目立つ方や綺麗な方がいれば、自然と近づく人もいるからです。
具体的なコツ/ポイントとしては、まず第一に目です。必ず相手の目をみること。そして、目線を下げることです。僕は絶対は相手と同じ目線では話しません。苦しい姿勢になっても、相手を下から見上げるようにします。
僕の身長は170センチ以上なので結構大変ですが、これだけでも相手からの印象は違います。丁寧さ、謙虚さを視覚的に示すことができます。
次は立ち位置です。並んで歩くよりも、斜め手前に立ち後ろに下がりながら案内をします。
パンフレットの見せ方もこだわります。相手から遠い方の手を使い、見やすさを意識します。
声をかける人は迷わない
声を掛ける際、相手を選ぶ必要は一切ありません。
強いて言えば、足早な人は目的地へ急いでいる可能性が高いので見送りますが、そうでなければどんどん声をかけます。
他のブース出展者の人も立っているので、選んでいると取られてしまうこともあります。
「あの人は興味なさそうだな・・・」と思った瞬間足が止まってしまうので、先入観で判断せず、まず声をかけてみること意識しましょう。
ただ、迷わず声をかけていると、既に取引がある人と当たる場合もあります。
「あ、うちもう使ってるよ！」
こう返されると名刺交換には繋げられない気もしますが、いけます（笑）
展示会に出展する企業の大半がノベルティーを用意しています。もし既に取引がある方と話をした際は、
「いつもありがとうございます！ノベルティーだけでもお渡しさせてください。これ、〇〇なんですよ。ところで、お名刺だけ交換させてもらえませんか？」
これでOKです。ノベルティーも貰っている手前、快く名刺交換をして下さいます。
気を抜いてはいけないのが、断られたり無視された場合です。素通りされてしまっても必ず「ありがとうございます」と言葉をかけましょう。
ほんの僅かな気遣いが、自社のイメージアップにも繋がりますし、後で興味をもって来てくれるかもしれません。
獲得手段は無限大
少し裏技になりますが、名刺枚数を稼ぐための裏技があります。
・出展者周り
隣近所や同じ会場の出展社ブースを回るついでに名刺交換をしてしまうのです。新たな取引先となる場合は少ないかもしれませんが、枚数を稼ぐにはもってこいです。
・近隣イベント周り
今回のイベントは、隣の会場で別のテーマで展示がありました。休憩がてらそちらを覗き、名刺交換をすることだって出来ます。
あまり本質的ではないかもしれませんが、特に近隣イベント周りは出展テーマや領域も違うため、意外な取引につながる可能性もあります。
人員や時間に余裕がある際は、チャレンジしてみることをオススメします！
時間配分も要注意
交換枚数の目標があるなら、一人の方との対応時間には注意しましょう。
ついつい話が盛り上がり、気づけば20分も話し込んでいた・・・そうなると、獲得名刺数に響きます。目標枚数と制限時間から、大凡のペースを事前に把握し、時間が足りなくならないようにしましょう。
僕の場合、早ければ5分以内の対応を終えます。かけても最大で10分。長引かないよう適度なところで話をまとめたり、切り上げるようにしていました。
本格的な商談ブースを設ける企業もありましたし、食いつきのあるお客様とはその場でしっかり関係を作ることも有効です。ですが、せっかく沢山の方が来場する場なので、あくまで接点作り、名刺交換に集中した方が、総合的に見ると有効だと考えます。
自分でペースを握り、効率的に動くことを意識しましょう。
展示会で名刺交換数を増やす方/キャッチ編①まとめ
名刺交換だけで、かなりのボリュームになってしまいました（笑）初めてのミッションにドキドキする方もいるでしょうか、やってみるととても面白いです。
ただ、喋りまくるのでとにかく疲れます！適度な休憩と水分補給を大切にしましょう。
特に新入社員の方は、展示会で同じようなミッションを課される場合も多いことでしょう。
最初は緊張するかもしれませんが、どんどんアクションを起こしていくうちに、身体が慣れていきます。
今回お伝えしたコツを意識しつつ、沢山お客様との接点作り、名刺交換を行いましょう！
