こんにちは、KENです。
以前に一度、「展示会における名刺交換」をテーマに記事を作成したところ、予想以上に閲覧数が多かったため、第二弾を作成しました^^
今回は前回に続き、実際にブースに立った際、効果的・効率的に名刺効果を行うために秘訣やテクニックをご紹介していきます。
新卒で初めて展示会に参加する方や、初出展をされる方にとって、1枚でも名刺を多く獲得するためのヒントになれば嬉しいです！
それでは早速いってみましょう！！
細かな所作で名刺獲得率をアップさせる！
ブースの前を通りかかる人と接触できる時間は限られています。その限られた時間を最大限有効に使うには、細かな準備や動作が肝心です。
例えば、名刺入れをポケットにしまっておくのではなく、常に片手にパンフレットなどと一緒にもっておく。単に時間を節約できるだけでなく、相手に対して名刺交換を意識させることができます。
シンプルですが、パンフレットを渡したり、立ち止まってくださった瞬間にこちらから名刺を取り出す所作をすれば、相手の方は反射的に名刺を取り出そうとしてくれる場合も多々あります。
ビジネスパーソンの習慣で「お名刺交換を・・・」と言わずとも、出す動作をするだけで成り立ってしまうという！！
日本の風習ならではですね（^^）
また、所作という点ではパンフレットも見せ方、持ち方まで気を配りましょう。相手の前に手をぐるっと回りこませるようにし、目線の先に飛び込むよう自然な角度で差し出します。
ポケットティッシュを配るように、横から差し出しても「す〜〜〜」っと通り過ぎてしまいます。道を塞いではいけませんが、相手に進行方向目掛けて「バーン！」と出しましょう。嫌でも相手の視界に入れることで、受け取ってもらえる可能性もグッと上がります！
相手を立ち止まらせる方法
「頑張って声をかけても、誰も足を止めてくれない・・・（涙）」
展示会で心が折れてしまうタイミングがあるとすれば、そんな時だと思います（^^;）
話を聞いてもらうためには、まず相手に立ち止まってもらう必要があります。ここでも相手を引き止めるコツがあります。
一つ目のポイントは「挨拶」です。ありきたりですが、これ、結構効き目があるんです。僕と一緒に展示会へ出ていた後輩が実践していたのですが、とにかく「ハッキリ、大きな声」で挨拶することで、相手は「なんだ！？」と少し驚きつつもこちらに注意を向けます。
よく耳にする挨拶は「コンビニ型」「アパレル型」です。コンビニや女性向けのアパレル店で「いらっしゃいませ〜こんにちは〜」という声をよく耳にすると思いますが、あれはドアが開いた時に流れるBGMのようなもので、挨拶ではありません。
展示会でもBGMのような挨拶がところせましと聞こえてきますが、きちんと相手に向かって、「こんにちは！」と言いましょう。何となくニュアンスの違い、わかりますか？（笑）
2つ目のポイントは「質問」です。
挨拶をしたらすかさず、
「今日はどんな目的でいらしたんですか？」
「どんなソリューションをお探しですか？」
「お目当のブースはもう周れれましたか？」
と、相手に質問を投げかけましょう。
無視する人もいるかもしれませんが、相手にボールを投げることで、返さざるおえない状況を作るのです。
もちろん、いきなり「是非うちのサービスを見ていってください」「紹介させてください」と切り出すしてもいいですし、質問を用いて相手の注意を引くということも有効なテクニックです。
多少前後の文脈を省いてしまっても、そこは展示会。ある程度目的があってお互い来ていますから思い切って質問を投げてみましょう！
名刺交換時のフォーメーションを考えよう
ブースには2名から3名、多いと5名からそれ以上の人数が配置されることもあります。
展示会で名刺交換を焦るばかり、時たま起こるのが「共食い」です。
同じお客様に対し複数人でアプローチを重複してかけてしまったり、一人のお客様に何名も名刺交換を迫ってしまったりする状況が生まれてしまう状況ですね。
また、人数が多くともそれぞれが意図なくバラバラに立っていると、一方のスペースばかりに人が集中し、お客様を取りこぼしてしまうことがあります。
こうした状況を避け、展示会のブースを活用し、効率よくお客様と接触、名刺交換をするためには、しっかりと各人の立ち位置と役割を明確にすることが重要です！
ブースの周辺に立つ際は、サッカーや野球のように、メンバーごとの守備範囲を決めましょう。その上で、「正面に立って名刺交換する人」「ブース内に待機し、興味のある方に詳しい説明をする人」など、役割もセットで付与します。
やってはいけないのが「ブースの正面に全員１列に並ぶ」というパターンです。まるで募金を募る高校生のように、一列に並び通る人に声を掛けるというやり方ですね。
募金と違い、展示会だと「圧迫感」を与えてしまうとともに「寄ってみよう」という隙が生まれません。
お店でもそうですが、何人もの店員さんがドアのあたりで待ち構えていたら入りにくいですよね（笑）
「入ってみようかな？」とか「寄ってみようかな？」と思ってもらうには、意図的な隙、空白が必要です。フォーメーションを組む際は、この辺りに注意してみましょう！
相手の属性を見極めよう
展示会によっては、来場者の人のネックストラップに、名刺と一緒に「役職」「部署」が記入されているケースもあります。
ここに注目するだけでも、名刺交換の確率がアップします。
具体的には、相手の属性を見極め、会話や接し方に変化を加えるのです。
役職の高い方であれば、ハキハキと元気のいい印象でアプローチした方が好印象に受け取ってもらえる可能性は高いです。一方で、若手社員の方へは、少しくだけた雰囲気で話しかけてみた方が、距離を詰めやすいでしょう。
話す内容を大きく変える必要はなく、あくまで印象操作です。相手にとって受け入れてもらいやすいだろうと考えらえれるスタンスを作るよう意識することです。
コンパニオンさんは貴重な戦力
企業によっては、コンパニオンの方を頼み、ブースに立っていただくケースもあると思います。
こうした方々にも、当然積極的に名刺交換の機会を獲得してもらうとともに、立ち止まった人がいたら、そのまま社員やメンバーへ誘導してもらうようにお願いしましょう。
ただ立ってもらい、賑やかしやパンフレットを配るだけでは勿体ないです。
コンパニオンさんはブースに立つメンバーの中でも随一の突破力を持っています。どんどん声をかけ、「お名刺1枚よろしいですか〜？」と言ってもらい、チャンスを作りだしてもらってください（^^）
展示会で名刺交換数を増やす方法〜キャッチ編②〜まとめ
今回は展示会で名刺交換枚数を増やす方法の第２弾をお伝えしました！
物怖じしてしまう方も、少し怖いな〜と思ってしまう方も、今回お伝えした方法を実践すれば、確実に名刺獲得枚数がアップします。
僕の同僚では、一人で1日200枚近い名刺を獲得した猛者も・・・！！
アナログな名刺交換から得られるビジネスチャンスは沢山あります。
どんどんチャレンジして、1枚でも多くの名刺を獲得しましょう！
