こんにちは、現役インサイドセールスのKENです。
今回は、僕が考える『インサイドセールスに向いている人材の特徴』についてお伝えします。
現在所属している組織には、中小企業から大企業担当まで、総勢40名前後のインサイドセールスが在籍しています。
僕のように、未経験からインサイドセールスに挑戦した人や、前職を含め10年以上の経験値をもつ猛者など、過去の経験も含めて考えると、誰一人として同じタイプの人材はいません。
周りを見渡した中で僕が感じた「インサイドセールスが向いている人」の特徴について考えてみました。
インサイドセールスの注目度はどんどん高まり、市場価値も上がっていく一方、まだまだ国内にはインサイドセールス経験者が少ない状況です。
就職活動や転職で次のキャリアを考えている方から、育児や子育てがひと段落し、仕事への復帰を考えている方までオススメできる仕事ですので、少しでも多くの方に知ってもらい、選択肢の一つとして考えてもらえたら嬉しいです。
『競争心』と『協調性』のバランスが取れている
インサイドセールスは営業職である以上、数字を追いかける事が仕事において重要です。
評価や実績も数値ベースでされる事が多いため、一般的には「競争心」が強い人の方が向いているように見えます。
ですが、実際には競争心と同じくらい、周囲や仲間との「協調性」をもっている人が、より一層向いています。
理由は、インサイドセールスが「協働」を重視する仕事だからです。
ベルフェイスのようなインサイドセールスが主力（というかインサイドセールスを売っている）の会社でなければ、9割がフィールドセールスと連携した組織体系をとっています。
自分で電話をかけてアポをとり、自分で訪問、契約、クロージングまでやるのと違い、インサイドとフィールドの連携が成果達成において一つの鍵となります。自分の実績を追いかけるために必死になるだけでなく、いかにフィールドセールスが動きやすいか、良いパスを出せるかが重要であり、その際必要となるのが協調性です。
また、インサイドセールスはコールやお客様とのコミュニケーションという点だけ切り取れば個人競技です。ですが、実際に自分がコールする周りには、同じように取り組む仲間やチームがいます。
従来の「営業」では、互いの交渉過程や行動状況、お客様との会話は全てブラックボックスで、他のメンバーがそれを知る方法は限られていました。一方でインサイドセールスは、常に互いの状況が見えます。だからこそ、お互い気づいた点を指摘し合ったり、困っている時は協力し、課題を解決する動きが取れます。
スタンドアローンな状態に見えて、常時接続されている環境が、インサイドセールスの現場。そこでは、一人よがりなプレイスタイルや競争心だけでなく、いかに仲間と協働し、互いの成果を高めるためのアクションをとる事ができるかが大切です。
組織のスタンスにもよりますが、少なくとも僕の職場では、競争心と同じくらいかそれ以上に他者理解/協調性のある人材の方が、インサイドセールスで活躍しています。
※ただし、インサイド組織の立ち上げ初期には、優秀なフィールド営業を据える事が定石という意見もあります。まずは実績作りが必要な時期においては、競争心が強い人間をアサインさせる事は必要かもしれません。
決めた事をやり切る
インサイドセールスに限らず生かせる力であり特徴ですね（笑）
より具体的には、自ら立てた計画に対し、真摯に実行する事ができるかどうかです。
人対人のため変化が激しい仕事である一方、お客様と接する事ができる平日の5日間×1日7時間＝35時間を、いかに計画的・効果的に過ごすかを常に考え続ける事が求められます。
基本的に自分から動く仕事が多く、急な顧客対応や訪問、資料作成といったタスクがほとんどないため、フィールドセールスよりも仕事のコントロールがしやす点がインサイドセールスの特徴です。
だからこそ、自ら立てた計画を達成できない時は、自分自身が原因となる場合が多くあります。もちろん、アポ獲得数といった実績は一筋縄ではいきませんが、「1日のコール数」「メールを送った数」といった行動量は、自分次第でコントロールが可能です。
『考える』よりも一歩先に『動ける』
初心者の方に多いのが「あれこれ考えてしまうと不安でコールができない」という状況です。
「答えられない質問があったらどうしよう」
「失礼な事や誤った案内をしてしまったらどうしよう」
「予定通りの会話が出来なかったらどうしよう」
「コールしてみて！」と言われた時に、二の足を踏まずに動ける人はインサイドセールスに向いています。また、例え頭に浮かんだとしても「まずはとにかく電話してみよう！」と一歩踏み出せる人も同様です。
特に最初のうちは、何が正解で何が失敗かも分かりません。それを知るには、とにかく「やってみる」事が一番です。
気持ちの切り替えが簡単にできる
経験上、BtoBのテレマーケティングやアポイントテレマをやっている中で、お客様から怒られたり、あまり気分の良くない思いをする機会はほとんどありません。
お互いビジネスパーソンですし、仕事として対応しているので、余程癖のある方か、経営クラスの方でなければ、会話する中で「辛い」「嫌だ」という思いをすることはないです。
一方で、「いくら電話をかけてもアポイントが取れない」「絶対に商談をもらえると思っていたのに逃した」といった時は、感情的にもテンションが下がりますし、次のコールをかけるのをついためらってしまうことも。
そんな時、悔しさや辛さを感じつつも、ぐっと堪えてすっーと次のコールやリードに移れる人は、インサイドセールスに向いています。インサイドセールスが成果を出せる時間は限られています。その限られた時間の中で重要な事は、常に動き続ける事。お客様と接点をもち、商談に繋がるタネを巻き続ける事です。
湧き上がる感情を上手くコントロールして「次がある次！」とスパッと気持ちを切り替えられる。そんな方は必然的に行動量も多くなり、実績も伴いやすいです。
相手の立場になって物事を考えられる
フィールドセールスと違い、インサイドセールスは相手の顔や表情、今何をしているかも全くわからない中でコミュニケーションをとりに行きます。
対面と比べ得られる情報も少なく、非常に難易度も高いですが、だからこそ求められるのが「相手の立場を想像する力」です。
例えば、コールセンターやサポートセンターの場合、基本的にお客様から電話がかかってきますが、その際相手は明確な「目的」「用件」「ネタ」をもっています。そのため、こっちが何も話さなくても、相手から勝手に状況や目的を話してくれます。
黙っていても情報は入ってくるので、あとは幾つか質問を重ねつつ、相手の状況を頭の中で想像し、明確なイメージを構築していきます。つまり、設計図も必要な材料も、相手が提供してくれるんですね。
一方でインサイドセールスは、手元にある限られた情報をもとに、相手の立場、状況、興味といったものを想像し、相手の中に「目的」「課題」「関心」を生み出す事が求められます。
つまり、徹底して相手の立場に立って考える力、想像する力が必要なんです。
もちろん、これはフィールドセールスであっても同様に必要な力ですが、得られる情報量ややコミュニケーションのスタンスが違うインサイドセールスでは、より一層重要な力です。
インサイドセールスに向いている人材の特徴まとめ
インサイドセールスは、今後まだまだ引く手あまたな仕事ながら未経験者でも挑戦しやすい仕事の一つです。
僕が挙げた特徴はあくまで一例なので、該当していなければ挑戦が難しい・・・ということではありません。
ただ、専門知識や商品知識はいくらでも後から学べますが、仕事へのスタンスや特性や一筋縄ではいきませんし、合う合わないは必ずあります。
インサイドセールスをやってみようか迷っているなら、既にもっているご自身の特性と見比べてみてください。
該当するなら、チャレンジする価値ありですよ！！
