こんにちは、現役インサイドセールスのKENです。
今回はインサイドセールスが辛い時に、どうやったらモチベーションを保ったり、回復できるかについてお伝えします。
他の方のブログでも見かけたのですが「インサイドセールス」というワードをGoogleで検索すると、「つらい」が結構に上位に来るんだとか。
いやいや、そんな、インサイドセールスという可能性と夢を秘めた仕事にそんなネガティヴなワードが上位に来るわけが・・・
「悲しい。。。」
インサイドセールスって凄い仕事だよ。専門性も高いし、将来性もあるし、確かに少し日本には遅れてやってきたけど、最先端の仕事の一つだよ。例えて言うなら営業界のリブラ（Libra）だよ。
そんなインサイドセールスが辛いだなんて、これは見過ごせん。
という事で、インサイドセールスが辛いと思っている方へ向け、原因と対処法についてお伝えしようと思ったわけです。
（ここから先は真面目モードに戻ります）
さて、辛いと言っても原因は様々です。そもそもこの「辛い」の範囲や内容を決めること自体も結構難しいですし、定義の如何では内容も薄くなってしまいます。
この記事では、あくまで個人＝プレイヤーとしての「辛さ」に対し、どうやってモチベーションを上げるor回復させていくかにフォーカスします。インサイドセールスのプレイヤーが辛さを感じるシーンとして比較的よく見聞きする声としては、以下のようなものがあります。
・飽きる
・リードが厳しい
・効果的なアプローチができない
・テレアポ部隊となってしまう
・数値の達成ができない
スキルに起因する辛さもあれば、組織や環境に左右されるものもありますが、今回の記事では「飽きる」というつらさについて、対処方法とモチベーションを回復させる方法をお伝えします。
インサイドセールスが辛い「飽きる理由とは」
僕自身の実体験からいくと、飽きる理由は大きく2つあります。
1つ目は「単純な動作の繰り返し」によるものです。
インサイドセールスという仕事自体は、非常に知的な仕事です。アプローチする企業には、業界や規模で似ているものこそあれ、一つとして同じものはありません。アプローチするお客様一人一人、当然同じ方はいませんし、その状況も千差万別です。
しかしながら、動きだけを考えてみると、机に座ってパソコンに向かい、電話やメールといった作業を繰り返すだけです。
そりゃ3日もすれば飽きます（笑）人によっては外に出て営業でもしたいとかなります。
2つ目は「視覚」からきます。
顧客管理は主にセールスフォース・ドットコムのSFAとSansan株式会社の名刺管理サービス「Sansan」をメインに使っています。基本的には顧客リストを開きっぱなしにし、そこを機転に色々な情報を拾いにいくのですが、見ているうちに全て同じものに見えてきます。
まじです。
さっきも書いたように、一つとして同じお客様はいないのですが、リストだけを見ると全て同じに見えてきます（笑）
非常にシンプルですが、視覚的にも動作的にも、変化が多い仕事ではないが故に、「飽き」という悩みが立ちはだかります。
インサイドセールスに飽きた時の対処法
では、インサイドセールに飽きたと感じてしまった時、具体的にどんな行動や考えをもてば、モチベーションを取り戻し、新鮮な気持ちで業務に向き合えるでしょうか？
答えは「変化を起こす」です。
スキルアップや新たな手法を試す
まだまだ新しい仕事であるインサイドセールス。お客様のアプローチ方法一つをとっても、改善の余地は沢山あります。
書籍やサイトから新しいテクニックを取得し、どんどん使ってみましょう。
例えば、資料を送ってからのアプローチ。送って終わりの人もいれば、1週間後に再度感想を聞く人もいます。中には、「今から資料を送るので、30分後にそれを見ながら説明させてください」なんてやり方もあります。
特に、インサイドセールスだけでなく、営業関連の書籍を読むと勉強になります。また、電話だけでなく、1日メールだけでお客様にアプローチしてみたり、レターを作成するだけにしたり、これまでのアプローチ方法を大胆に変える事も一つの手です。
人間、無意識のうちに毎日同じ行動を取りがちです。意識的に変化をもたせ、同じ仕事の進め方にならないようにする事で、飽きを回避する事が可能です。
試した手法で成果が出れば、それを共有する事でチームや周囲からも喜ばれ、モチベーションアップにもつながります。
コール・メール以外のプロジェクトやタスクに取り組む
インサイドセールスの利点は、お客様や周囲の都合に左右される事が少なく、タイムマネジメントをしやすい点であります。
そこで、思い切って新しいプロジェクトや企画を立てチャレンジしてみるのです。
例えば、特定の業界に特化した「勉強会」や「ロープレ大会」といったものがその例です。
単にお客様と話すばかりではなく、組織がパワーアップするための企画を考えると、普段とは違って新鮮な気分になります。他にも、教育プログラムを作ってみたり、tipsを集めて共有してみたり。
現在インサイドセールスを導入している企業の中には、比較的小規模のスタートアップや、立ち上げまもない組織も多くあります。そのため、必然的にコール以外の仕事をやるシーンが増える場合も十分ありえます。
自分たちの組織はどうやったらパワーアップできるか、インサイドセールスの仕組みや流れを改善するために出来ることはないか。少し目線を離し、出来ることを見つけて取り組んでみましょう。
とにかく数字にこだわる意識をもつ
僕の同僚は、とにかく細かく数値目標を設定し、その達成に向けて取り組むことモチベーションを保っています。
「いや、モチベーション下がってるから無理じゃね？」
と思ったんですが、意外と効果があります。
日頃から細かく行動目標を設定している人もいると思いますが、例えばいつもより多くのコール数・メール数を指標に取り組み、やり切ったらスパッと帰る。
日々目標を明確に定め、小さな成功体験や達成体験を重ねるうちに、ポジティブが湧いてきます。迷った時は考えずに数字だけを追いかける。動けば成果にも繋がり、結果がでればモチベーションの回復にも繋がります。
営業同行を組んで、商談を体験する
飽きる時や辛い時って、自分の視野も狭くなります。
大枠として同じ業務を繰り返していると、目に映るものや感じる気持ちも変わらず。。。
飽きてくるとふと「自分がやってる仕事って何か意味があるのかな？」「価値があるのかな？」とか考え出します。僕もあります。
そんな時は、狭くなった視野をぐっと広げ、自分の仕事の意味や意義を再認識しましょう。
具体的には、営業の商談に同行する事がオススメです。実際に自分が送りだした商談はどうなっているのか。お客さんは何を感じ、どんな課題をもっているのか。そこに対し、自社の製品をどう伝える事ができるか。
僕も時々営業に同行して商談の場に行きますが、やっぱりお客様と膝を突き合わせての交渉はリアルで刺激的です。
商談の場にいると「もっとこういう観点で話した方がいい」「なるほど、電話では聞けなかったけど、根本的にはこんな課題をもっているのか」「もっと若い人だと思ったら、意外と年がいってるな」とか、入ってくる情報の量が全く違います。
お客様と会話する中で、仲間の同僚が一生懸命交渉する姿を見る中で、インサイドセールスの存在価値、介在価値やサービスを得ることの難しさも感じます。
そうすると、日々の業務への見方や取り組み方が変わります。必ず得られるものがあるので、改善策や試してみたい事も思いつきます。
飽きたというのは、刺激がなく変化のない状態です。お客様と面と向かって商談する場に参加することで、自分と仕事の間に刺激を与えましょう。
飽きた時にモチベーションを戻す方法まとめ
営業職である以上、数値や目標が辛いという声も多くあるかもしれません。
組織やチームによっては、厳しい行動量やアポ数があり、1日中ひっきりなしにコールしなければならず、疲れ切ってしまう事もあるかもしれません。
一方で、成果が出てきたり慣れてくると、どうしても「飽きた」という辛さ生じるシーンもあるでしょう。
僕も夕方には「もうこの画面見たくねぇぇぇ！！！！！」と叫びたくなる瞬間があります。1日中座っていると体がむずむずするので、思いっきりジャンプしたり、服が破れるぐらい筋肉に力を入れたくなったりします。
ただ、辛さや飽きを感じている人に伝えたいのは、インサイドセールスがまだまだ未完成な仕事であり、今後発展、改善、改造する余地が大きくある仕事だということです。
いや、むしろポテンシャルしかないと言っても過言ではないです。
そのくらい、インサイドセールスがうまく機能している会社は少なく、成功させたいと思っている組織は多いです。
僕の会社もインサイドセールスができて数年が経ちますが、まだまだ出来る事は山のようにあり、それこそ日々模索、挑戦、失敗と成功を繰り返しています。
飽きた時こそ、もっと良くなるためには何ができるか、それを達成したら自分のキャリアや経験としてどれだけプラスになるかを考え、アクションしてみて下さい。
自分たちは、国内でも最先端の仕事をしている。未開拓の地を進んでいるのだという誇りをプライド、そして最高のプロフェッショナリズムを抱き頑張りましょう！！！
