こんにちは、インサイドセールスのKENです。
インサイドセールスに興味がある営業経験者の中には、
⚫︎「外勤営業経験はあるけどインサイドセールスができるか不安」
⚫︎「対面営業のスキルって、インサイドセールスでも通じるのかな？」
⚫︎「営業職からインサイドセールスへキャリアチェンジってあるの？」
こうした疑問や不安を抱く人もいるのではないでしょうか？
結論から言うと、外勤営業や法人営業職からインサイドセールスへ移ることは可能です。
むしろ、未経験者が多いインサイドセースルス人材の市場では、営業経験者が積極的に採用されキャリアチェンジを果たしています。
そして営業職を経験している人ほど、インサイドセールスでも活躍できる可能性が非常に高いです。
この記事では、「営業職（訪問・外勤）からインサイドセールへ移れる理由とメリット」についてご紹介します。
実際の僕の職場でも、多くの営業経験者がインサイドセールスにジィインしています。
営業職のスキルがインサイドセールスに生かせる
同じ「セールス」という領域である以上、スキルの親和性は非常に高いです。
法人、個人を問わず営業経験があれば、過去に培ったスキルをインサイドセールスでも生かすことができます。
一般的な営業職に求められるスキルの中でも、代表的なものに絞って見てみましょう。
営業スキル：課題発見力
現状を分析し、顧客が抱えている課題を明らかにする「課題発見力」
個人・法人を問わずいかに課題を引き出し、そこに合わせた提案をするかが成約・受注に至る鍵となります。
また、既に見えている課題だけでなく、市場分析や顧客との面談を通じ、潜在的な課題やニーズを突き止めるといったことも、営業経験の中で行っているのではないでしょうか。
インサイドセールスでは、課題発見力が非常に求められます。
「商談創出」というKPIが求められる事の多いインサイドセールスですが、アポイントであればどんなものでも良いわけではありません。
顧客と双方で課題を認識している、またはある程度その輪郭が見えており、なおかつ自社の製品で解決できる道筋が立つアポイントこそ、本質的に獲得すべき商談です。
営業経験の中で身につけた「課題発見力」がある事で、より質の高いアポイントが獲得できます。
営業スキル：対人コミュニケーション能力
インサイドセールスは基本的に電話とメールを駆使して顧客とやりとりをしますが、営業は顧客を訪問し、直接会話や交渉をする機会の方が圧倒的に多いです。
対人コミュニケーションと一口で行っても、両者で経験できる内容は大きく異なります。
営業は顔が見える相手と直接話をするため、言語・非言語の双方をフル活用して相手とコミュニケーションを図ります。
相手の表情や雰囲気など、視覚的に得られる情報も多く、それに応じて細かく自身の立ち振る舞いや発言をコントロールしていきます。
この経験がある事によって、相手が見えないインサイドセールスであったとして、顧客がどのような状況なのかをよりリアルに想像する事ができます。
顧客との間合いや、どこまで踏み込む事ができるか。電話でのコミュニケーションしか経験がない場合と比べ、対人の経験があることで、微妙なさじ加減も調整ができます。
営業スキル：ヒアリング力
「課題発見力」にも繋がりますが、インサイドセールスでもヒアリングは重要な力です。
相手が話しやすい雰囲気や会話の流れ、適切な質問の展開によって、時に相手をリードし、時には深く思考させる。
営業であれば、具体的な提案の場面で使われる事が多いですが、インサイドセールスではそこに至るまでの段階、つまり商談創出においてこの力が活きます。
興味や関心がない顧客でも、少しずつヒアリングを重ね、関係を構築していく。商談やサービス提案の必要性を訴える際にも、ヒアリングにより潜在的なニーズを導き出し「会うメリット」を相手の中に見出してもらう。
ヒアリングは、インサイドセールスにおいても基礎基本の一つです。
営業は最初から最後まで経験している
多くのインサイドセールス組織は、商談創出を一つの目標として設定しているケースが大半です。
初回商談後の交渉は全てフィールドセールスが担い、インサイドセールスは基本的に関与しないという事もあり得ます。
分業制の良いところでもあるのですが、一方で営業側がどんな動きや考えをもっているかが分からず、フィールドとインサイドの間で認識やレベル感に相違が出てしまう事があります。
営業と緻密にコミュニケーションをとる事で一定は解消できますが、特にインサイドセールスしか経験がない人であれば、齟齬がどうしても発生します。
そんな時、営業経験がある人であれば、商談がどのような流れで進み、受注に至るのか。どんな点をヒアリングすれば商談が進むのかといった知識があるため、営業との連携もスムーズに進みます。
業界や商材、顧客のタイプによって全てが活きるとは限りませんが、交渉の進め方や、抑えるべき勘所など営業経験で培った力が生きることは間違いありません。
何より「自ら契約を獲得した」という経験は、未経験者にはない強みでもあります。
業界知識や繋がりが武器になる
営業経験者、必ず何かしら専門で担当していた業界や企業があり、そこに関して一定の知識や人脈をもっています。
身につけた知識や人脈は、そっくりそのままインサイドセールスでも武器になります。
例えば電話口で「実は以前まで御社と同じ〇〇業界を担当していて〜」と伝えるだけで、相手からの信頼は一気に高まります。
人脈があれば、その伝手からアポイントを取得する事だってできます。現に僕の職場には、前職での繋がりを活用してアポイントを獲得する人もいます。
訪問や外勤営業で身につけた力や積み重ねた実績、そして人脈はインサイドセールスという仕事に活かすことができるのです。
インサイドセールス人材をめぐる環境
他の記事でも何度か書いている通り、日本国内ではインサイドセールス人材への需要が高まる一方、まだまだ経験者は不足しています。
そのため各社は未経験を採用し、一から育成を行っているわけですが、未経験者の中でも営業経験者の方が採用される可能性は高いです。
実際に僕が働いている会社でも、メンバーの9割がインサイドセールス未経験でジョインし、そのうち7割が営業経験者です。
業務的な親和性と人材不足という環境もあり、営業経験者が採用されやすいことは間違いありません。
営業職がインサイドセールスに挑戦できる理由・メリットまとめ
営業職の人であれば、例え未経験でもインサイドセールスへ挑戦する事で活躍できる可能性は十分あります。
実際にやってみると、勝手が違う部分も多く戸惑いもあるかもしれませんが、身につけてきたスキルは一つとして無駄にはなりません。
働き方改革や生産性向上、女性の更なる活躍といった背景とも関わりながら、インサイドセールスの裾野は今後益々広がっていきます。
僕自身、キャリアとしての可能性は、従来の営業職以上だとも本気で思っています。
営業経験者の方は、インサイドセールスという新しい仕事に挑戦してみて下さい！
