インサイドセールス

インサイドセールスの朝の祈りは、5つのステップで心を整える事である

こんにちは、KENです。

最近、生まれて初めて「朝活」に取り組んでいます。

時間にゆとりが生まれるので、朝ごはんをゆっくり食べたり、ブログを書くといった重要な事に時間をとることもできます。

何より、精神面での落ち着きと安定が得られます。

余裕がある事によって、1日をどう過ごしたいか、何を大切にしたいかを思い浮かべられます。

ちなみに、僕はまだまだ朝活初心者ですが、元は超がつく夜型人間です。朝の5時や6時に起きるなんて、到底無理でした。

そんな僕がどうやって早起きしてるか?

答えは単純で、早く帰って早く寝るだけです。これが最強の方法です。

さて、今回はそんな「朝」をテーマに、インサイドセールスが毎朝やるべきルーティンについて書いています。

ハイパフォーマンスを発揮するためには、勝負が始まる前の準備にかかっており、朝9時から顧客と対応するインサイドセールスにとっては、朝こそがその「準備」の時間になるのです。

※タイトルはヘーゲル「リアリストの朝の祈りは、新聞を読むことである」をもじったものです。

1.メールや顧客からの連絡チェック

メールの返信やアポイントの確認、顧客や営業からの連絡など、リアクションが必要なタスクは真っ先に片付けます。

前日のうちに来ているものは全て消化が理想ですが、自分が帰宅してから来る場合もあるので、残っているものがあれば片付けましょう。

僕の場合は使ってるツールも多く、主に下記の中で未返信やチェック漏れがないかを確認しています。

⚫︎Sales ForceのSales Cloudでのチャター

⚫︎Gmailに届くメール

⚫︎法人名刺管理Sansan上のメッセージ

⚫︎社内SNSの投稿やチャット

まずは手元に来ているものを処理しておく事で、対応漏れややり忘れを防ぐことができます。

何より、すっきりとした気分でその日の仕事に集中できるので、効率・能率がアップします。

インサイドセールスとして獲得した商談のメモなども、やり残しは溜めることなく朝のうちに片付けましょう。

よくビジネス書では「朝一にメール処理するんてダメだ。もっとクリエイティブな仕事、重要な仕事に時間を使うべきだ」と書かれていたりしますが、インサイドセールスにとってはメール対応こそ重要な仕事の一つですし、細かいタスクを朝のうちに取り掛かる事で、貴重な日中の時間を顧客対応に使えます。

ゴミ箱を空にするようなイメージで、まずは整理整頓からスタートしましょう。

2.前日に起こった商談の内容チェック

前日のタスクが終わった後は、今日の活動を昨日よりも良いものにするべく、ちょっとした情報収集を行います。

僕がやっているのは、前日に営業が行った「商談」の内容確認です。

そもそも商談記録が作られていない

インサイドセールスが存在・機能している企業で「SFA/CRMが導入されていない」「営業が商談記録や日報を作っていない」といったことはまずないと思います。

もし万が一営業が「商談日報や顧客コンタクトを書かない」という状況であれば、組織としてインサイドセールスを実施するレベルに達していないので、まずそこから改めましょう。インサイドセールスは当然のこと、現代の営業現場における肝は、正確なデータと記録です。

ルールに則った正確な記録やデータなくして、効率的な営業体制の構築はありえません。多くのSFA/CRMが運用に乗らない要因は、大抵入力するしないや、その程度問題にありますが、入力ルールすら存在せず、尚且つあっても守られないのであれば、効率性云々より遥か以前の問題です。

もしない場合はすぐにルールメイクしましょう。

商談記録をチェックする理由

これには大きく3つの目的があります。

(1)商談記録から顧客のリアルな声や、業界の知識を得る

(2)セットした商談の質を確認し、次へと生かす

(3)営業とのコミュニケーションを円滑にする

(1)と(2)は、朝チェックする事でその日1日の活動に生かすことができます。

商談から情報を収集するだけで、自分のトークの血肉なります。朝やる理由は、生かせる時間が結果的に長くなるからです。せっかくの知識も、夜に仕入れては使えるのは次の日からになってしまいます。その日コンタクトするお客様に使えるよう、朝のうちに知識の仕入れは済ませましょう。

また、商談の質を振り返る事で、次のセットする際に何を重視すべきか、どこが事前情報として不足していたかが分かり、ヒアリングの仕方も変化します。

営業商談の記録は宝の山です。読むだけで誰でもすぐにレベルアップできるので、超オススメです。

(3)は、営業との関係性を作るためです。商談記録を元に、案件の進め方や、営業担当との会話が生まれます。

「商談をとって終わり」ではなく、取った後にどれだけ関わり合いを持てるかで、営業との関係性やインサイドセールスのオーナーシップ、価値や役割へ影響します。

案件内容を正確に把握することは、営業を知る事でもあります。

人間、まずは相手をよく知ってこそ、信頼関係が芽生えます。インサイドセールスと営業が互いに気持ちよく、尚且つ非常に高いレベルで連携するには、こうした動きが必要です。

3.数値の確認とスケジュール

自分が持っている数値目標、KPIの進捗状況を確認しましょう。

営業系に限らず、数字で目標や進捗を管理している仕事ならば、毎朝チェックは必須です。

数字や目標って、あまり上手くいっていない時だと特に、夕方や夜に見てもあまり良い気分にはならないんですよね。

朝のうちならたとえ進捗が芳しくなくても「意思力」「ウィルパワー」がマックスなので、なんとか乗り切れる気がします(笑)

数値を確認したら、必要なアクションをこなすためのスケジュールを立てましょう。

電話やメールといった行動量や、タッチすべき企業の数、それ以外の業務の調整などなど。インサイドセールスは常に時間との戦いです。効率の良し悪しがダイレクトに成果にも反映されます。

焦らず、無理のないスケジュールを組み、1日をスムーズに進める準備をしましょう。

4.リードの整理

インサイドセールスにとって生命線とも言えるリードマネジメント。

アプローチする先の整理や、コール前の準備こそが、インサイドセールスの成果を大きく左右します。

朝のうちに最低限やっておくべきことを挙げます。

⚫︎ネクストアクション日時の確認

⚫︎対応する優先順位の決定

⚫︎リードに対する仮説やトーク内容の準備

⚫︎必要なリードの確保

あれもこれもやる時間はないので、前日業務を終える段階で整理できるところまではやっておきましょう。

リードリスト、電話かける先のリストを綺麗にしておくことは、インサイドセールスにとって最も基本的な動作の一つです。

高いパフォーマンスを発揮する人は、須くリードマネジメント、リードの整理整頓ができています。

5.マインドセット

最後は「マインド」です。

正解はないので、マインドの持ち方、向き合い方は人それぞれです。

個人的には、「物事を大袈裟に捉える」というのが大事だと思っています。

仕事をしていると、ついつい目線が目先のことや、集中するが故に些細な出来事に囚われてしまう時があります。

自分の視点や心持ちをなるべく高く持っておくために、

「自分は顧客の運命を変えるために電話するんだ!」

「会社のミッションに対し、全力を尽くすんだ!」

「今日死んでも悔いはない仕事をしよう!」

ざっくり言うとこんな風に自分に語りかけます(笑)

大きく、でっかく思い描いておけば、多少つまづいても歩みは止まらず、気持ちも前向きな状態を維持できます。

気にせずどんどん前に出れます。

本来的にはビビリな性格や心配性な部分もあるので、あえて大事にして、自分を奮い立たせてるのかもしれません。

いずれにしても、良い仕事をするには良い気構え、マインドが根本的に必要です。

いつもより10分早く出社し、心を整える時間を持ってみましょう。

インサイドセールスの朝の祈りは、5つのステップで心を整える事まとめ

インサイドセールスは、効率性の良さ、生産性の高さが最大の武器でもあります。

一方で、1日を通じ多大な集中力を要する仕事でもあります。

外回りの営業のように、「商談が終わったからカフェで一息」とはいきません。

1日を通じて高いパフォーマンスを発揮する肝は、朝の準備にあります。

インサイドセールスとしての朝の祈りを捧げ、自分のパフォーマンスを最大限まで高めていきましょう!!